Dacă ați luat decizia de a vă dezvolta propria afacere probabil acum a venit timpul să vă pregătiți pentru următoarea provocare: cum să vă extindeți afacerea. Chiar dacă reușești să creșteți vânzările mult, veți avea în curând o altă problemă… trebuie să puteți livra tuturor acelor clienți noi.
Scalabilitatea unei afaceri este despre capacitate dar și despre capabilitate! Are afacerea dumneavoastră capacitatea de a crește? Sistemele, infrastructura și echipa dvs. vor putea face față creșterii?
Dacă creșterea bruscă duce compania dvs. în blocaj din cauza confuziei, a comenzilor scăpate de sub control și neonorate, a personalului insuficient, a comunicarii neeficiente, a lipsei capacității de producție sau de livrare – veți mai avea clienți nemulțumiți? Procesele manuale care erau bune până la un anumit nivel, dar acum nu vă vor lăsa să vă mișcați suficient de repede. Fie veți „stinge incendiile”, fie veți încerca cu disperare să țineți capul deasupra apei. Toate acestea sunt stresante și nu funcționează pe termen lung.
Scalarea unei afaceri înseamnă a pregăti scena pentru a permite și susține creșterea companiei dumneavoastră, înseamnă să aveți capacitatea de a crește fără piedici. Acest lucru necesită planificare, o anumită finanțare precum și sisteme de lucru, personal, procese, tehnologie și parteneri potriviti.
Iată cei cinci pași critici pe care trebuie să îi parcurgeți pentru extinderea afacerii dvs. în siguranță:
Evaluați și planificați, Găsiți sursele de finanțare, Securizați vânzările, Investiți în tehnologie, Găsiți personal calificat sau externalizați strategic.
1. Evaluați și planificați
Aruncați o privire atentă în interiorul afacerii dvs. pentru a vedea dacă sunteți pregătiți pentru creștere. Nu poți ști ce să faci altfel decât dacă faceți o evaluare corectă a afacerii dvs. astăzi.
Creați o strategie pentru a crește vânzările. Apoi presupuneți că comenzile s-au dublat sau triplat peste noapte. Are organizația dvs. oamenii și sistemele pentru a gestiona aceste noi comenzi, fără a eșua sau a intra în blocaj? Aici este esențial să creați un plan bun.
Cea mai bună planificare, din punctul meu de vedere, începe cu o prognoză detaliată asupra creșterii vânzărilor, defalcate în funcție de numărul de clienți noi, comenzile și veniturile pe care doriți să le generați. Includeți o foaie de calcul care defalcă cifrele pe lună/trimestru/an. Cu cât ești mai specific în realizarea prognozei, cu atât mai realist poate fi planul tău de absorbție a creșterii vânzărilor. Apoi faceți o prognoză similară a cheltuielilor, bazată pe achiziția de tehnologie, oameni, infrastructură și sisteme pentru a gestiona toate acele noi comenzi, respectiv vânzari. Uitați-vă la fiecare articol din P&L-ul actual pentru a vedea cum ar putea fi afectat. Cheltuielile vor crește, asta este sigur, dar trebuie să anticipați unde, cât și cum. Din nou, includeți o foaie de calcul pentru cheltuieli care defalcă cheltuielile necesare pentru a vă îndeplini prognoza de vânzări.
Încercați să vă gândiți la toate scenarile posibile. Va trebui să vă gândiți și să cercetați amănunțit pentru a obține estimări cât mai realiste ale costurilor, dar acest efort vă va îmbunătăți semnificativ planul !
3. Găsiți sursele de finanțare
Creșterea unei afaceri nu este gratuită asta trebuie să știți din start! Planul dvs. de creștere poate necesita angajarea de personal, implementarea de noi tehnologii, adăugarea de echipamente și facilități și crearea de sisteme de raportare pentru măsurarea și gestionarea rezultatelor. Cum veți găsi banii pe care să îi investiți pentru creștere? Personal sunt un susținător al bootstrapping-ului, dar de obicei durează ani pentru a crește doar din bootstrapping, (bootstrapping-ul este o solutie pentru a-ti optimiza procesele interne si pentru a face afaceri cu putini bani utilizand doar resursele proprii, financiare sau de alt tip). Există de asemenea, potențiale fonduri bancare pentru a accelera creșterea, cum ar fi un împrumut pe termen mediu, sau o linie de credit pe care să o utilizați pe termen scurt doar atunci cand aveți nevoie. De asemenea, este util să identificați potențiale lini de finantare externe din grant-uri sau fonduri europene. Important este sa identificați aceste soluții și să le puneți în practică!
3. Securizați vânzările
Creșterea afacerii dvs. presupune evident că veți vinde mai mult. Aveți creată structura care vă dă posibilitatea de a genera mai multe vânzări? Analizati tot procesul de vânzare de la capăt la altul, și asigurați-vă că aveți:
- Un flux suficient de clienți pentru a genera numărul dorit de clienți potențiali?
- Sisteme de marketing pentru a urmări și gestiona clienții potențiali?
- Suficienți reprezentanți de vânzări pentru a urmări și închide clienții potențiali?
- Un sistem robust de gestionare a comenzilor și a procesului de vânzare?
- Stocuri suficeiente, sau posibilitatea de aprovizionare în timp real?
- Un sistem de facturare și urmărire a creanțelor pentru a vă asigura că facturile sunt încasate la timp?
4. Investiți în tehnologie
Tehnologia face ca o afacere să fie mai ușor de gestionat și generează costuri mai mici de administrare. Puteți obține economii uriașe și un randament mai mare, cu mai puțină forță de muncă, dacă investiți cu înțelepciune în tehnologie.
- Automatizarea vă poate ajuta să vă conduceți afacerea la costuri mai mici și mai eficient, reducând la minimum munca manuală a personalului uman.
- Integrarea sistemelor este prima etapă de îmbunătățire în majoritatea afacerilor. Companiile de astăzi nu mai funcționează bazandu-se singur sistem, de regulă acestea folosesc mai multe sisteme integrate. Dacă aceste sisteme nu funcționează împreună, creează blocaje, care la rândul lor multiplică problemele de comunicare și gestionare pe măsură ce compania dumneavoastră crește.
Acum înainte de a demara cresterea afacerii dvs. este un moment bun pentru a evalua cele mai noi produse de pe piață care economisesc timp și bani, dar genereaza capacități mult mai mari în fiecare parte a afacerii dumneavoastră. Analizați achizitionarea unui CRM* eficient, studiați automatizarea marketingului, managementul vânzărilor, inventar, producție, contabilitate, resurse umane, transport, precum și alte sisteme tehnologice.
*CRM = Customer Relationship Management– in traducere Managementul Relațiilor cu Clienții, este o soluție software, care ajută companiile să interacționeze cu partenerii, furnizorii, clienții potențiali și cei existenți. Mai exact, un sistem CRM gestionează informațiile de vânzări, contactele și întregul proces de interacțiune cu un client, cu mult timp înainte ca vânzarea propriu-zisă să aibă loc.
5. Găsiți personal calificat sau externalizați strategic
Nu în ultimul rând, sunt cu siguranță oamenii necesari pentru îndeplinirea sarcinilor. Tehnologia oferă o pârghie imensă, dar la sfârșitul zilei aveți în continuare nevoie de oameni.
- Aveți suficient personal de serviciu pentru clienți? Uitați-vă la criteriile de referință din industria respectivă pentru a determina o regulă generală referitoare la câți clienți poate fi de așteptat să gestioneze un reprezentant al dvs.
- Persoanele care sunt responsabile pentru fabricarea/achizitia, inventarierea și livrarea produsului sau serviciilor dvs. pot să facă fața noului flux de lucru? Uitați-vă din nou la criteriile de referință din industria respectivă pentru a determina o regulă generală pe client și astfel puteși să determinați de câți oameni veți avea nevoie?
- Cum găsești rapid ajutor calificat? Utilizand eficient sistemele de recrutare și angajare care sunt extrem de importante, la fel ca și beneficiile și salariile oferite, care trebuie să fie adaptate industriei respective.
- Nu uitați de management. Importanța unei echipe bune de management crește pe măsură ce afacerea dvs. crește. De la un anumit nivel în sus, nu veți putea fi peste tot si supraveghea totul, aveți nevoie să vă bazați pe o echipă.
Uneori răspunsul este să externalizezi sau să apelezi la parteneri, mai degrabă decât să angajezi intern personal propriu. Scalarea unei afaceri vă pune de multe ori și în situația în care trebuie să faceți și alegeri dificile, cum ar fi ce funcții puteți și ar trebui să îndepliniți intern și care trebuie externalizate?
De multe ori, terții pot avea personal și investiții în sisteme care le permit să fie mult mai eficienți în gestionarea unei funcții decât compania dvs. Încercarea de a reproduce această funcție în interior poate dura prea mult timp genera pentru dvs. costuri nejustificate. În aceste situații găsiți un partener de încredere pentru a externaliza functiile respective, poziționând astfel afacerea dvs. în postura de a se extinde mai bine, mai rapid și mai ieftin.